Что заставляет клиента заказывать еду

Как привлечь новых клиентов и удержать старых
Как попасть в сердце клиента и «заставить» его чаще заказывать еду?
Как вернуть ушедших клиентов?

На эти и другие вопросы отвечает наш сегодняшний гость
Андрей Билинский — руководитель агентства «Делай SMM», специалист по продвижению общепита.

Какие триггеры повышают спрос

Ты говоришь, что нужно 3 месяца для того, чтобы у клиента произошло либо внутреннее событие (День рождения или другой праздник), либо он увидел ту акцию, которая ему понравится. Есть ли еще какие-то триггеры, которые помогают конвертировать клиентов в покупку?
— Сейчас основной триггер, который работает, это «много и дешево». Покупательная способность существенно снизилась, поэтому люди хотят побольше, пусть и не отличного, премиум качества. Это тоже относится к первому вопросу: если вы хотите в премиум-сегмент, то сделайте сначала хоть что-то, а потом идите в премиум. Это типичная ошибка предпринимателя, особенно для тех, кто первый раз в общепите.

Триггеры везде, включая мобильные приложения агрегаторов, работают очень хорошо. Это пуши с какой-то выгодой. Сейчас основная проблема в том, что у людей сформировалась баннерная слепота. Они поглощают столько контента, что замыливается глаз.

Если мы говорим про ВК, то новостная лента уже неинтересна, листать сториз в запрещенной соцсети тоже неинтересно. Когда тебе что-то написали, когда в личные сообщения пришла рассылка или пуш-уведомление, то внимание концентрируется на этой маленькой точечной штуке, в которую ты привык смотреть. Пользователь хочет отстраниться от лишней информации, поэтому реклама достаточно сложная из-за баннерной слепоты пользователей.
Работают фаст-пуши, работают очень выгодные предложения. Это помогает делать повторные продажи и конвертировать клиента в первую покупку.

Сколько стоит запуск доставки

У нас был кейс по запуску с нуля одного из проектов, в котором предприниматели делали убыточную позицию: они реализовывали два килограмма роллов за 700 рублей. Нужно понимать, что в двух килограммах роллов себестоимость примерно 400 рублей, 120-150 рублей логистические издержки, а есть еще издержки на маркетинг. Получается что за 700 рублей отдавали то, что по себестоимости выходило около 900 рублей. Это было самое лютое предложение на рынке, потому что не воспользоваться им было просто невыгодно. Если ты видишь очень большую выгоду и понимаешь, что тебе это нужно и ты можешь это купить, то лучше купить.

За первый месяц у компании был миллион выручки, и при этом она отработала в минус на 300 тысяч, но потребитель попробовал продукт, оценил качество, и теперь он готов платить больше. Следующие модели были уже не за 700 рублей, а за 1000-1200, и пользователи готовы были платить.

Такие стратегии тоже имеют место быть и очень хорошо работают, но надо быть готовым отработать в минус. Возвращаясь к просчету финансирования, инвестирования и выхода на точку безубыточности: если ты понимаешь, что первый месяц ты готов отработать в минус на 300 тысяч, второй — на 150 тысяч, а третий — в ноль, то у тебя должно быть, как минимум, полмиллиона на покрытие минусов.

Влияние акций на спрос

По твоим проектам: какой процент заказов делается с учетом каких-то акций?
— Примерно от 30 до 50 процентов люди заказывают по акциям.
У нас даже больше. У нас есть акция «Еда за баллы», там около 68 процентов.
— Все зависит от месяца и от спроса. Если мы говорим про 14 февраля, 8 марта и Новый год, то там акций может сработать больше, или если похолодало, начался октябрь, люди начали заказывать просто так без акций. Здесь тоже все зависит от локальных факторов на рынке.
Мы заметили, что в марте произошел резкий скачок доли заказов с акциями. Для людей это стало крайне важно. У вас наблюдается то же самое?
— Конечно. Сейчас покупательная способность снижается, бешеная инфляция, различные геополитические качели, потому люди придерживают деньги, пытаются их сохранить. Многие теряют работу из-за того, что компании уходят с рынка России. Поэтому люди будут склоняться к более выгодным предложениям, а не просто решат заказать вкусно и задорого. Они стараются где-то сэкономить и воспользоваться акцией лишний раз.
Как «заставить» клиента чаще заказывать еду?
Как вернуть ушедших клиентов?
Смотрите фрагмент с ответами на
эти и другие вопросы в формате видео

Большое интервью Андрея Билинского по ссылке
Ответы на 15 важных вопросов о ресторанном бизнесе

Понравилось видео и статья?
Добавьте его на свою страницу в соцсетях, чтобы не потерять

Статья составлена на основе экспертных данных, собранных командой Академии Chibbis