Как уменьшить ассортимент и увеличить продажи в ресторане доставки еды за 6 шагов

По принципу Парето, 20% усилий дают 80 результата. Этот принцип распространяется и на меню ресторана. О том, как работать с ассортиментом, чтобы он приносил максимум прибыли, мы рассказали в этой статье.
Содержание:
Ниже мы написали инструкцию, как увеличить продажи в ресторане доставки еды. Если вы где-то запутались, посмотрите видео: в нем подробная запись экрана со всеми шагами.

Для анализа потребуется выгрузка со следующими данными:

  • Блюдо
  • Цена
  • Количество проданных (в штуках)
  • Количество заказов
  • Количество клиентов
  • Сумма продаж - опираться нужно на эти данные, если нет сведений о маржинальности. Если они есть, то используйте валовую маржу для более точных данных
  • Доля в обороте
  • Количество заказов на клиента
  • Количество блюд в заказе

Шаг 1

В первую очередь нужно создать удобное форматирование, которое поможет анализировать ассортимент. Для этого вам нужна вкладка "Главная" - "условное форматирование" - "цветовые шкалы" - выбирайте самый первый вариант.

Шаг 2

Отсортируйте по возрастанию количество клиентов. Для этого нажмите на стрелку вниз в графе "клиенты".
Так вы увидите товары, которые продаются в минимальном количестве и создают незначительную долю в обороте. Что с ними можно сделать?
  1. Снизить цену
  2. Проверить качество
  3. Убрать из меню
  4. Поставить их в раздел "рекомендации", продвинуть в меню вверх, попросить оператора предлагать именно эти товары
Важно проверять качество блюда, но необходимо понимать, что, если оно неинтересно клиентам, то цена на него имеет большое значение.

Если блюдо дорогое и непривлекательное, работайте с картинкой на сайте, названием и описанием блюда. Если все в порядке и сделать дешевле эти блюда вы не можете, то их нужно убрать из ассортимента. Это поможет акцентировать внимание людей на более привлекательных блюдах. Таким образом вы улучшите себестоимость производства, так как часть продуктов и других расходных материалов уже не нужно будет закупать.

Как найти блюда с большим потенциалом?

У блюда плохие продажи, но "зеленый" или "желтый" показатель заказов на клиента. Это означает, что блюдо понравилось клиенту и он готов покупать его повторно. Значит, товар стоит продвигать. Предлагайте их клиенту в разговоре с оператором, устройте акцию, выделите товар на сайте. Такие товары называются "точки привыкания" и позволяют сохранить повторные заказы.

Шаг 3

Отсортируйте таблицу по доле в обороте - по убыванию. Вы увидите товары, которые генерируют много выручки, но повторно их не заказывают. Значит, людям не нравится это блюдо. Можно убрать эти блюда из меню или выстроить стратегию переориентирования клиента после заказа блюда.

Шаг 4

Найдите товары-локомотивы. Это продукт, который компания продает по сниженной стоимости с целью привлечения клиентов. Можно сделать набор из блюд с не самой высокой ценой, большими продажами и высоким показателем заказов на клиента. В них следует включить блюда, которые часто заказывают вместе. Например, два вида роллов. Такие наборы будут вызывать максимальное привыкание у клиентов.

Шаг 5

Определите, правильное ли у вас соотношение "цена-качество". Для этого посмотрите на показатель заказов на клиента.

Если заказов много, но клиенты не возвращаются, это означает, что клиент попробовал блюдо и решил, что цена на него завышена или оно плохо приготовлено.

Шаг 6

Отсортируйте таблицу по количеству блюд в заказе. Этот показатель поможет сформировать новые акции.
Выберите блюда с показателем больше, чем 1,5 штуки в заказе и предложите клиентам 3 по цене 2. Это позволит увеличить средний чек. Блюда с показателем от 1 до 1,5 можно добавить в комбо-набор вдвоем и сделать цену ниже, чем при покупке отдельно.

Лайфхак

Вы можете проводить такой анализ с учетом каждого повара, чтобы понять, какие блюда лучше всего готовит конкретный повар.
90% продаж дает половина ассортимента. Проработав ассортимент таким образом, вы можете существенно сократить количество блюд в меню. Также это поможет удерживать клиентов и наращивать количество заказов.

Понравилась статья?
Добавьте ее на свою страницу в соцсетях, чтобы не потерять

Статья составлена на основе экспертных данных, собранных командой Академии Chibbis