Вот прямо в этом месяце сколько вышло? А за год? Довольны таким результатом?

Если нет, то следующий вопрос такой: "А почему ты ничего не делаешь, чтобы заработать больше? Лень? Некуда расти? Денег не хватает на рекламу?"

"ДА У МЕНЯ ВООБЩЕ НЕТ ПРОБЛЕМ С ЗАКАЗАМИ, ВОТ ПОЧЕМУ!" - скажете вы.

Окей, предположим, что так. Ваш ресторан получает свои 100-1000 заказов в месяц и вы радуетесь жизни. Все же хорошо, клиенты есть, заказы есть, кухня занята, курьеры носятся туда-сюда.

Зачем что-то менять?
Потому что там, где есть застой - нет денег.

У вас всего 2 пути: рост и деградация.
Выбираете второй - деградируете - вас съедают конкуренты. Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте...

• От кризиса никто не застрахован
Сегодня у тебя все хорошо, а завтра наступает кризис и вы уже на грани закрытия, потому что у вас не было средств на непредвиденные расходы, вы жили одним днем. Нет денег для подстраховки – вы в опасности. А их не будет, если прибыль маленькая!

• Цены на продукты взлетят и ваша прибыль будет на дне
За последние пару лет вы 100% ощутили рост цен на продукты. Что делать в такой ситуации? Заменять авокадо огурцом и покупать дешевые крабовые палочки для роллов? Если вы не хотите потерять клиентов, то придется терпеть и не понижать качество блюд. А это значит, что придется снижать маржу, чтобы покупать дорогие продукты. За маржой упадет чистая прибыль и денег на поддержание ресторана и себя любимого остается все меньше. А вот если бы вы уверенно стояли на ногах и у вас была стабильная прибыль, то такой проблемы бы не возникло.

• Федеральная сеть украдет ваших клиентов
В вашем городе вдруг появился федерал? Поздравляем, вы можете потерять целых 30% своих клиентов. В первую очередь, федеральная сеть отбирает клиентов и заказы у маленьких заведений, которые не могут конкурировать с сетями. Такие рестораны обычно закрываются либо просто сидят без заказов, уходя в минус... А вот крупные бренды даже федерал не сможет сломить. Если у вас несколько точек в городе и большая армия лояльных клиентов, то даже рестораны-гиганты вам не страшны.

• Конкуренты наступают на пятки
Если в один день у вас 500 заказов, а в другой - 50, то у вас нестабильное положение на рынке. Если завтра рядом с вами откроется конкурент, то он легко сможет украсть у вас половину заказов, просто запустив более выгодную акцию. Клиенты не привязаны к вашему заведению, поэтому легко сменят свои предпочтения. Как и предыдущем пункте, будь вы большим крупным брендом, вас бы никто не подвинул на рынке.

• Пандемия на пороге - а вы без спасательного круга
Вспомним 2020 год и содрогнемся. А что если завтра нагрянет новая пандемия, рестораны закроются, а у вас не будет денег на выплату зарплат персоналу, аренду и продукты? Напомним, что крупные бренды после пандемии стали даже сильнее, а вот маленькие заведения закрылись.

Вывод тут только один:
Больше заказов = больше стабильности = больше возможностей для найма крутых людей и автоматизации бизнеса = больше денег и меньше проблем у собственника.

Вам нужно увеличить заказы, а там делегирование и рост бизнеса не за горами!

Директор по маркетингу и продукту Chibbis, Александр Якимец, поделился своими мыслями про то, как искать точку роста своего бизнеса:

Я недавно брал интервью у владельца доставки роллов и он в целом большой молодец.

У него небольшая доставка в одном районе города-миллионника - повар, курьер и он сам в виде многорукого многонога (повар, администратор, директор). Работает без выходных уже 2 года.

Выручка его доставки - 1 миллион в месяц, на себя он достает 200 тысяч. Но он грустный. Устал и ощущение легкой безнадежности. Говорит, что рынок падает и у людей нет денег. Я спросил, что он делает для привлечения клиентов, он сказал что ничего, ведь "какой смысл, если рынок падает, да и времени этим заниматься у меня нет."

Он находится в классическом порочном круге:
- Нет времени, потому что нет денег нанять дополнительных сотрудников.
- А денег нет, потому что нет новых клиентов.
- А на новых клиентов нет денег и времени.
Круг замкнулся. Узнали себя? Просто надо как барон Мюнхгаузен и вытащить себя за волосы из болота.

Рынок растет, а некоторые ребята удваиваются за год. Все нормально у клиентов с деньгами и этих клиентов много. Пора перестать сидеть на своей сотке заказов в месяц и расти дальше и быстрее!

Для этого надо начать инвестировать, например, в маркетинг - это как глоток свежего воздуха. Или подключиться к агрегатору, получить новых клиентов.

Потому что вы НЕ ХОТИТЕ РАСТИ на самом деле и ищете для этого отговорки.

"У нас отличный продукт и мы очень хотим расти, но денег на маркетинг нет."

После переговоров рестораторы говорят: "Вот вам 20к, если покажите результат, то 100500 мульенов дадим в рекламу".

Надо ли говорить, что под "результатом" понимается что-то за гранью чуда. Заказчик хочет "почувствовать рост продаж" и не соотносит это с бюджетом вообще.

А самое интересное, что даже если чудо происходит, то потом все равно нет "100500 мульенов", потому что "мы и так без прибыли работаем".

И вот тут приходит очень важное понимание. В бизнес-модель просто не заложили расходы на маркетинг. И прибыль, кстати, тоже не заложили.

А куда "не заложили" расходы на маркетинг и прибыль? Правильно, в ЦЕНУ!

Часто именно поэтому клиенты и приходят сами, потому что у такого бизнеса тупо дешевле, чем у конкурента. Один ресторан продает суши за 1000р, а другой за 1200р, где добавлены 100р на рекламу и 100р прибыли для собственника.

Первый неизбежно снижает качество и умирает, а Второй развивается и потом получает всех клиентов Первого после его смерти. Первый говорит "Денег на маркетинг нет, отложим пока увеличение заказов" и сидит без новых клиентов, а Второй говорит "я 8% от оборота заложил на маркетинг и хочу заложить на следующий месяц больше, чтобы еще быстрее расти".

Так что если у вас тоже "нет денег" на маркетинг или нет прибыли, то вернитесь на этап планирования цен и заложите их, все просто!

Да, именно ПРАВИЛЬНЫЕ цены.

Простой пример:
Вы купили товар за 100 руб и продали его за 150 руб. У вас осталось 50 руб на все расходы и прибыль.

А если бы вы его продали за 180 руб, то у вас было бы уже 80 руб. Для клиента цена выросла на 20%, а ваша маржа на 60%.

Это 30 руб дополнительных денег, которые можно потратить на улучшение продукта, маркетинг и прибыль.

Что можно с ними сделать:

1 - Закупить более качественный товар.
Скорее всего закупочная цена не сильно вырастет, а вот качество прирастет сильно и это повлияет на удовлетворенность клиента. Он вернется снова и позовет друзей.

2 - Улучшить свои процессы.
Нанять новых или более сильных сотрудников, которые сделают работу бизнеса более четкой и без ошибок. Клиентам это точно понравится.

3 - Бахнуть в рекламу больше денег.
Больше клиентов = больше прибыли, тут все просто.

4 - Вывести на себя прибыль.
Порадовать себя и вдохновить себя же на развитие бизнеса. А то в грустном болотце без прибыли не хочется сворачивать горы.

Почему же этого не делают?

Потому что в голове есть страх "все клиенты разбегутся!". Ведь у них "денег нет", "всем нужно подешевле", "в стране кризис!". И это в любой нише в любой стране и в любое время.

Но правда в другом. Никто не хочет покупать самое дешевое!

Вспомните себя! Вы наверное у самого дешевого парикмахера стрижетесь и туалетную бумагу покупаете самую жесткую однослойную? Да нет же!

Все хотят более качественный товар/услугу.

Да, для разных людей качество отражается в разном. Да, не у всех на него есть деньги. Но все хотят лучший получить лучший товар/услугу.

- Вы хотите, чтобы ваш продукт хотели или чтобы его покупали потому что больше денег нет?
- В каком из этих случаев вы сможете больше заработать и больше ценности дать клиентам?

Выбор очевиден.
Поэтому стратегия любого бизнеса - постоянное повышение ценности и цены.
Как часто и насколько - это уже частные детали.

Нужно подумать о том, что на самом деле важно для ваших клиентов и сделать это. Чтобы это сделать, придется поднять цену, так вы перейдете на новый уровень ценности и цены.

И да, еще важно перестать делать то, что клиентам НЕ важно и это снизит себестоимость. Вы точно тратите время и деньги на что-то, что клиенту не важно. И это крадет вашу прибыль.

Представим, что у вашей доставки еды 1 000 заказов в месяц по 1 000 рублей каждый.

В итоге ваша выручка - 1 миллион. Из нее:
- фудкост 350 тысяч (35%)
- курьеры 150 тысяч (15%)
- повара 150 тысяч (15%)
- администраторы 50 тысяч (5%)
- налоги 50 тысяч (5%)
- маркетинг (реклама+сотрудники) 50 тысяч (5%)
- прочие расходы 100 тысяч (10%)

При выручке 1 миллион, расходов будет на 900 тысяч, то есть прибыль 100 тысяч.

А что бы было, если бы у вас оборот был 1,2 миллиона?

- Фудкост бы вырос на 70 тысяч, курьеры на 30 тысяч.
- Все остальные расходы бы при этом не изменились - те же повара, админы, налоги и другие мелкие расходы.

Получается, что при выручке 1,2 миллиона, расходы были бы 1 миллион. То есть, прибыль уже 200 тысяч - в 2 раза больше, чем было. При росте оборота на +200 тысяч, вы получаете прирост прибыли на +100 тысяч. Неплохо!

Но чтобы это произошло, нужно больше денег инвестировать в маркетинг!

Даже если вы инвестируете дополнительные +50 тысяч, то все равно останетесь в выигрыше.
Ваша прибыль будет 150 тысяч - это выгодно.

Но вот парадокс:
Получается, что вы потратили 50 тысяч, чтобы получить прирост оборота на 200 тысяч.
Это комиссия 25% и вы все равно получили дополнительную прибыль.

- Хотя до этого в базовом сценарии вы потратили 50 тысяч, чтобы получить 1 миллион оборота.
- То есть, первичный маркетинг вам стоил 5% от оборота, а дополнительный 25%.
Если посчитать средние расходы на маркетинг, то они будут (50 тысяч + 50 тысяч) / 1,2 миллиона = 8,3%

Почему же все так странно получается?
Дело в том, что каждый следующий прирост оборота дается все сложнее и поэтому стоит дороже.
- Для роста бизнеса надо все больший % от выручки вкладывать в маркетинг.
- В какой-то момент вы станете очень большими и сработает эффект масштаба - огромная база клиентов и рекомендаций.
- Тогда % расходов на маркетинг от оборота станет снижаться.

У лидеров города он может быть 1-3% от оборота, потому что их все знают.
Важный момент: считать нужно именно суммарно, а не по рекламным каналам.
Например, из Вконтакте заказы приходят по 5%, из Яндекса по 10%, а в среднем у вас 7%.

Это не повод выключать Яндекс. Он дает нужный вам дополнительный оборот.
Доставкам еды необходимо считать расходы на маркетинг в купе, а не по отдельности, потому что дополнительный оборот меняет прибыльность бизнеса!